Yield Management, Web 2.0 y otros demonios

Yield Management, Web 2.0 y otros demonios

Observad detenidamente la imagen…. Ahora imaginad que el escorpión es vuestro hotel, o el hotel en el que trabajáis.

Existe la creencia de que los escorpiones rodeados por un anillo de fuego se matan clavándose su propio aguijón (Wikipedia). Pues sea creencia o no y si consideramos esa hipótesis como cierta, nos encontramos que los hoteles están comportándose de esta forma. Y todo esto está motivado por una interpretación equivocada, bien por desconocimiento, bien por un exceso de ego de quienes los gestionan, de varios conceptos y disciplinas entre los que destaca el Yield Management.

“Es muy fácil – comentan – en épocas de demanda subimos los precios y cuando baja la ocupación, bajamos los precios. Y ya está hecho el «Yilmanajemen» . ¡Tampoco hace falta ir a Cornell!”

¡Una pena!. Pero es que es así. Resulta que nos llegan noticias de EE.UU. en las cuales se elevan las virtudes de una nueva “ciencia” con la que lo que lograremos será vender al precio justo en el momento justo. ¡Nada menos!. Y, claro, como llevábamos cinco años de época de demanda, ha resultado todo de lo más fácil.

Ahora me pregunto yo:

– ¿Somos tan tontos en el sector hotelero?
– ¿Es válido el Yield Management para épocas tan inciertas como esta?
– ¿De qué nos sirven hoy (mayo 09) los históricos y demás variables?

Y la más gorda de todas:…

… Esta bajada indiscriminada de precios ¿No será culpa del Yield Management, con el que nos hemos clavado nuestro propio aguijón?

Yo no lo veo claro. Y, ¡ojo!, que no critico a quien de verdad conoce el tema, pero es que creo que hay pocos en España. Y lo mejor que pueden hacer los hoteles es contratar los servicios de esos pocos, o dedicarse a otros menesteres que les traerán mejores resultados.

Y no digamos nada si nos ponemos a hablar de Web 2.0. Llevamos el mismo camino.

Y mucho más… Por ejemplo, yo siempre he estado en contra de los estudios de mercado. ¿Qué es una burrada lo que estoy diciendo?. Quizá,. Pero bueno, eso es de otro post.

La guerra de precios ¿puede llegar a considerarse competencia desleal?

La guerra de precios ¿puede llegar a considerarse competencia desleal? Relacionado con este “efecto dominó” que estamos viviendo hoy en día en el sector, he encontrado, en la página de la APCE (Asociación de Palacios de Congresos de España), una noticia que, en principio, no voy a entrar a valorar. Se refiere a la reacción de esta asociación ante la estrategia anunciada por Paradores de ceder de forma gratuita sus espacios de reuniones. Esta es la reacción en forma de carta:“Desde la Asociación de Palacios de Congresos de España (APCE) podemos entender que exista un cierto ajuste de precios, fruto de la oferta y la demanda del actual momento económico, pero la cesión gratuita de salas de reuniones a empresas podría incurrir en un supuesto de competencia desleal, además de poder implicar el incumplimiento de diversas obligaciones tributarias, IVA e impuestos de sociedades especialmente, algo que ha sido corroborado por los servicios jurídicos consultados.Según el último análisis realizado por APCE los 37 centros asociados acogieron durante 2008 un total de más de 6.100 actos a los que han acudido más de 4.400.000 asistentes, lo cual ha representa un impacto económico de casi 1.800 millones de € para nuestro país. Estos edificios son la columna vertebral del turismo de reuniones en España y han permitido que nuestro país se sitúe entre los primeros del mundo en el sector y que algunas ciudades encabecen los rankings de diversos organismos.Este tipo de acciones, según José Salinas, Presidente de APCE y Director-Gerente del Palacio de Congresos de Valencia, “puede perjudicar de forma directa la actividad de los recintos congresuales que aglutinan el 40% de los eventos que se realizan en España e incidir directa y negativamente en los resultados económicos de estos edificios”.Los propios estatutos de la Asociación, aprobados por unanimidad de todos los socios, contemplan la no incorporación de aquellos recintos que desarrollen este tipo de prácticas, algo que además centro uno de los debates del último congreso celebrado por APCE en julio de 2008.A diferencia de las medidas adoptadas por Paradores, para mantener este liderazgo en el mercado de reuniones, la Asociación sigue apostando por la diferenciación como clave dentro de un entorno cada vez más competitivo. El esfuerzo por la mejora continua y la búsqueda de nuevas oportunidades como la innovación tecnológica o la incorporación de políticas sostenibles pueden ayudarnos a mantener nuestro posicionamiento en un mercado que parece mostrarse prudente ante las circunstancias económicas que actualmente le rodean.”Ahora yo me hago las siguientes preguntas:- ¿Es esto competencia desleal?- ¿Hasta dónde vamos a llegar con la reducción de precios?A mi me parece que las cosas se están saliendo de madre, y que el sector hotelero debería, en estos tiempos, frenar, sentarse y salir de una vez por todas de esta “batalla de precios”, que no va a hacer sino perjudicar a todos los hoteles. Y debe hacerlo de forma consensuada e inteligente.Si algunos pensaban que el revenue management era esto, creo que se están equivocando. ¿Es, entonces esto, culpa de un mal entendido Yield management?

Despedir al bulto

Despedir al bulto

Aún no he estrenado el blog en el mes de marzo. Y ya me molesta, ya, el dejarlo sin alimento más de una semana, pero tengo una serie de obligaciones extra y temporales que me tienen ocupado – y entretenido – más de lo habitual.

El caso es que , entre la blogansiedad por el tiempo en blanco, la cifra de suscriptores que se acerca a la barrera sicológica de los 200 (se que a algunos les parecerá poco, pero a mi me motiva) y tras leer hace unos días el interesante post de Jordi Ruiz sobre la situación hotelera actual, tenía en el tintero éste, que llevaba mascullando una temporada.

Ocurre algo en el sector hotelero – como en muchos otros, supongo – que no termino de comprender y es el hecho de despedir al bulto. Y me explico: En un afán desmedido por reducir gastos (¿es un coste el personal? ¿o es inversión?), buena parte del empresariado hotelero se dedica a despedir a diestro y siniestro poniendo en evidencia su desconocimiento de los pilares de su negocio en cuanto a tareas laborales se refiere.


Unos más y otros menos, todos hemos jugado alguna vez a la Jenga , ese juego en el que hay que demostrar cierta habilidad física y mental, para ir quitando piezas de una estructura no demasiado cimentada, intentando que la torre no se desplome.

Para este juego hay que pensar, estudiar la situación y decidir cuál de las piezas es la que menos va a afectar a la construcción, evitando así que ésta se derrumbe.

Pues en los despidos, lo mismo. Antes de lanzarse a despedir por las caras, los gestos, o las suposiciones, se debe estudiar la situación, y decidir si el paso que se va a dar es el adecuado para poder mantener la estructura organizativa del hotel.

Ya basta de despedir al bulto y de jugar a la Jenga con el personal, que la cosa es seria.

Y vamos a por marzo, que se presenta interesante… A pesar de todo.

Hilton Madrid Airport, o cómo fidelizar clientes internos.

Hilton Madrid Airport, o cómo fidelizar clientes internos.


Hola, amigos.

No tengo ni he tenido nunca intención de hacer publicidad gratuita de ningún hotel en mi blog, pero ayer me llegó una noticia sobre el nuevo Hilton Madrid Airport, directamente de uno de los implicados en la misma, que me dejó estupefacto. El caso que os cuento a continuación es un suceso que no está contrastado, pero que, al ser beneficioso para el hotel en cuestión, no veo problema alguno en contároslo a pesar de todo. Otra cosa es que fuera perjudicial. En ese caso, sin contrastar, no se me ocurriría.

En un tiempo en el que el trato correcto y justo a los empleados no se prodiga en exceso (salvo en honrosas excepciones), justo es que sepáis que el Hilton Madrid Airport, que abrió sus puertas, creo que el pasado 29 de mayo, tuvo un gran detalle con quien ha estado trabajando duro en la construcción del establecimiento. os cuento:

Primeramente, y al ver que no se cumplía el plazo de finalización de la obra, ofreció a todo el personal que participabe en ella, una cantidad extra de dinero. Al final se cumplió el plazo y, por supuesto, los trabajadores cobraron dicha cantidad.

El día de la inauguración, por la mañana, dicho personal fue invitado, junto con sus familias, a visitar y a comer en el hotel.

Se les hizo entrega de un reloj a cada uno en reconocimiento al buen trabajo realizado.

Y me cuentan, eso es comprobable (yo no lo he hecho), que en el Hotel lucirá una placa con los nombres de todas estas personas que han participado en la construcción del hotel.

Si esto no es tratar como se merece al cliente interno, que venga Dios y lo vea.

Si la noticia no es del todo cierta, valga este post para expresar que aciones como esta, lejos de sorprender, deberían abundar un poco más.

No obstante, comprobaré si todo lo relatado es cierto. Y si alguien lo sabe, que, por favor, nos lo confirme.

Hasta la próxima.

Rafael

Hoteles vs Agencias de Viajes. (I) ¿Socios o competidores?

Hola, amigos,

ACAV, Asociación Catalana de Agencias de Viajes, ha creado una comunidad social o red social con un futuro muy prometedor (con tan sólo unos pocos días e vida, ya sobrepasa los 90 miembros).

Por no perder la costumbre, me registre hace poco y ayer decidí crear un grupo, dentro de esta comunidad, que he bautizado con el nombre de Agencias de Viajes vs Hoteles. De momento ha tenido aceptación, y me ha servido para sacar a debate un asunto que no está claro y que va a ser el centro de esta serie:

¿Por qué no dejamos de vernos como enemigos y caminamos juntos en busca de la calidad del servicio al cliente común?

La verdad es que es un debate que me interesa mucho, por ver los dos puntos de vista en un solo sitio, y por lo que puede aportar a la comercialización hotelera y los modelos de distribución de reservas que nos vienen.

Varias han sido las aportaciones, las cuales resumo a continuación:

– Unas persiguen ventas superfluas, más rotación y volumen, y otros, ocupación y rentabilidad (Joan Gou).

– El principal problema radica en la comunicación/información entre ambos, que nos empeñamos en hacerlas más difíciles de lo que son (Carles Parrilla).

– Debemos tender a una estructura basada en la Integración diagonal (Oriol Miralbell).

– Enfocar cualquier acción al cliente final, se convierte en un diálogo para besugos… (Jordi Martí).

– Deberíamos buscar valores añadidos que aportar a los alojamientos desde las agencias de viaje (Daniel Villagran).

– Creo que vamos a participar en una profunda reforma de la profesión, hacia algo mejor sin duda (Conectáfrica).

En fin, el debate está servido, y os animo- Agentes de viajes y Hoteleros – a que contribuyáis con vuestras aportaciones a ver si se llega a un plan serio de cara al cliente común.

Yo, mientras tanto, iré marcando ciertos puntos discordantes entre los unos y las otras.

Hasta la próxima,

Rafael