Hola, amigos,
Me acuerdo ahora de una entrada de Javier García Cuenca (¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?) donde se ponía en entredicho la idoneidad de la paridad de precios. Por aquel entonces – tan sólo hace unos meses – yo mismo defendía esta estrategia. Pero creo que mi defensa estaba basada en la resignación.
En toda esta vorágine me encuentro, desde hace días, con varios puntos de referencia entorno al asunto:
Leo algo acerca de la Colaboración entre agencias y hoteleros (Nexotur),
“Los acuerdos entre hoteles o cadenas hoteleras y los diferentes canales de distribución establecen, por contrato, la necesidad de que «se cumpla una paridad tarifaria».
O este otro de Tengo Cupo, en el que habla de Paridad, esa gran desconocida, o este otro de Luis Miguel Romero en el que se plantea: Paridad ¿si o no?
Es decir, excepto en parte del artículo de Javier García Cuenca, en la mayoría se acepta y se da como “mejor estrategia” a la paridad de tarifas, según la cual, el cliente siempre va a encontrar el mismo precio para una reserva en un hotel, busque por el canal que busque.
También hay otras formas de ver la paridad como la de César López, que en Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la disparidad. No se si hasta ese punto llega la comprensión del cliente, pero bueno, habría que comprobarlo.
Entre tanta opinión sobre la paridad de tarifas ahora comienzan los artículos y opiniones sobre el Revenue Management en la línea de El Revenue Management es “una necesidad” para los hoteles (Hosteltur). O como este otro que dice que La CEHAT apuesta por el Revenue Management.(Hosteltur).
Pues bien, si nos atenemos a las definiciones básicas de Revenue Management o a las estrategias Sobre fijación de tarifas (Jaime López Chicheri), yo veo alguna postura enfrentada:
– Si una de las bases fundamentales del Yield es la segmentación, habrá muchas ocasiones en las que la paridad de precios sea imposible, con lo que hay que elegir entre aplicar estrategias de Yield Management en toda su extensión, o mantener la paridad y gestionar las tarifas sólo a medias.
– Si hacemos Yield en toda su extensión, muchas de las grandes agencias y Centrales de reservas se nos echarán encima y tirarán por tierra toda nuestra labor.
– Si estamos en el punto en el que el cliente comprende la diversidad de precios en los hoteles en función de una serie de importantes variables, tal y como ocurre en las compañías aéreas, a las cuales el cliente ha demostrado comprender perfectamente, ¿dónde está el problema?
Creo, aún sabiendo lo que pueden pensar algunos, que la colaboración entre agencias y hoteleros y la apuesta de la CEHAT, no tienen mucho sentido mientras las agencias de viajes no comprendan, al igual que lo hacen los clientes finales (comunes para hoteles y agencias), que la paridad de precios no es la mejor estrategia.
Hasta la próxima,
Rafael
Me sorprende este post. ¿De veras a los hoteleros les gustaría estar en la misma situación que las compañías aéreas? ¿Sabéis de alguien que confíe en alguna compañía aérea? ¿Dices que el cliente ha comprendido perfectamente a las aéreas? ¿Cómo quieres que comprenda que me «penalicen» por cosas que a ellos no les incumben? ¿Es lógico que tras hacer un recorrido tenga que volver atrás, quemando combustible inútilmente, sólo para que ellos no me penalicen? Mejor no sigo.
Mira, voy a hacer la comparación como cliente: cuando busco un vuelo observo primero que se cumplan ciertas necesidades: vuelo directo, aeropuerto cercano, en las fechas que necesito… Entre los que cumplen los requisitos SIEMPRE elijo el más económico.
Para el mismo viaje, a la hora de elegir el hotel, cuando encuentro varios que cumplen con las características que busco NUNCA elijo el más económico.
Eso quiere decir que el precio carece de ningún significado para mí en el aéreo. En el alojamiento, sin embargo, sí que es una cierta referencia.
Es mi humilde opinión, pero creo que si se aplica el Yield «en toda su extensión», el precio deja de tener significado para el cliente. A su vez, eso te aleja mucho de poder llegar a una relación de confianza con tus clientes.
Lo veo como dos opciones totalmente distintas y creo que cada uno deberá elegir su camino.
Carme, pimero, no creo que los hoteleros quieran estar en la misma situación que las compañías aéreas.
Por otro lado te cuento que precisamente la semana pasada estuve preguntando a varias personas de mi entorno qué preferían a la hora de volar, si pagar menos o buscar calidad y comodidad a la hora de volar. Todos coincidían en que preferían pagar menos. Como tú. Y también como yo. Pero en lo referente al hotel, el precio no les importaba tanto. Buscaban otra cosa, como tú y como yo.
Donde yo trabajo (Hotel Auditorium) existe paridad de precios,es decir, el mismo precio en todos los canales, pero la única razón que se argumenta es que si no se hace así, las grandes agencias nos vetan y no nos envían clientes. No miran si al cliente le importa o no. Ni lo saben, ni parece importarles…Como tú dices en tu comentario, mejor no sigo.
Y esto ocurre en la gran mayoría de hoteles, porque sólo se mira el beneficio económico como fin último y único.
Y para obtener el mayor beneficio económico, la paridad de precios supone un coste de oportunidad.
Ahora, está de moda hablar de Yield, pero ¿crees que quien habla de ello sabe de qué está hablando?.
La razón de este post, aquí y en más sitios en los que lo he publicado, es «escuchar» el mayor número posible de opiniones.
He intentado no mojarme con mi opinión particular y tan sólo lanzar preguntas al aire a ver quién y qué contestan.
Repito que creo que se habla de esto con poco conocimiento y me gustaría saber quién tiene las cosas claras y quén «se va por los cerros de Úbeda». Esa es la razón de ser del post, tanto aquí como en Turismo 2.0, Comunidad Hosteltur y ACAV Social, donde lo he publicado también.
Todo esto no quiere decir, por supuesto, que yo lo tenga claro. Más bien al contrario. A veces pienso que se nos vende la idea del Yield como la panacea, cuando no lo es, ni mucho menos, pero parece que no hay otra cosa más importante.
Bueno, esto en lugar de un comentario parece un post más.
Gracias por tu comentario,
Un abrazo.
Rafa
En respuesta a Carme:
No respondo por los demás hoteleros, pero en mi caso, no nos queremos parecer a las compañias aéreas. Si que queremos adoptar políticas dinámicas de precios para vender todas las habitaciones que tenemos y a más a más optimizar la venta de cada una de ellas. Pero de momento, no penalizamos de forma rigurosa como una compañia aérea, aunque mi pregunta es: ¿si has comprado con 12 meses de antelación una habitación a 10 euros es equivocado a pocos días de la llegada 100% de gastos?
Como bien dices, lo más económico no nos da signo de calidad en un hotel, escojemos otro superior, en cambio en un billete de avión sabemos lo que vamos a esperar y vamos a por lo más económico.
Creo que hay un razonamiento cruzado cuando dices «Eso quiere decir que el precio carece de ningún significado para mí en el aéreo. En el alojamiento, sin embargo, sí que es una cierta referencia.» ¿será al contrario? o lo entiendo mal.
Para mi el yield, y no es porque trabaje de ello tiene todo el sentido y las posibilidades de venta y de incrementar ingresos, con las habituales técnicas de trabajo.
Te felicito por las pregutnas
Hombre, a veces dan que pensar las compañias aereas, es sospechoso el mantenimiento algo «dejado» que tienen a veces sus aviones. Saludos.